Les banques mettent en avant les livets au détriment de l’assurance vie

Dans le cadre de visites mystères commanditées par l’Autorité des Marchés Financiers, il a été mis en évidence que les chargés de clientèles proposent plus facilement un livret qu’un contrat d’assurance vie.

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La majorité des français font confiance à leur banquier dans le choix d’un placement. Le choix du conseiller est-il réellement dans l’intérêt du client ? C’est la question que se pose l’AMF qui lance encore une fois cette année des visites mystères auprès de onze établissements bancaires. Lancée en 2010, l’enquête démontre en 2012 que les chargés de clientèle font beaucoup plus la promotion de l’épargne bancaire, sous forme de livrets, comptes à terme, ou épargne logement. Ce résultat n’étonne pas vu la nouvelle règlementation Bale 3 imposant aux banques de consolider leurs fonds propres.

Les enquêtes peuvent se faire selon deux scénarios : Le « Risquophobe » voulant à tout prix garantir son argent et ne pas prendre de risque et à l’inverse le « risquophyle » qui désire pour sa part profiter des opportunités des marchés et prendre des risques.

Durant l’année 2010, les conseillers de clientèles proposaient dans 8 cas sur 10 de l’assurance vie et ceux peu importe le profil du client. En 2012, les banquiers tiennent d’avantage compte de la sensibilité du client et essaient de les diriger vers le produit le plus adapté. L’assurance vie n’est cependant proposée que dans 29% des cas. L’épargne dite « de bilan » est donc au cœur des intérêts actuels des banques et sont donc mis en avant auprès du client.

Toujours selon l’AMF, les chargés de clientèle semblent vouloir vendre plus vite. Les propositions commerciales arrivent de plus en plus tôt dans l’entretien. La phase de découverte devient plus sommaire. De plus, dans la méthode de vente, il découle de ces enquêtes que les conseillers parlent beaucoup des avantages du produit mais très peu de ses inconvénients…

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